Est-ce que x est plus ________ que y? 1. Les questions descriptives Elles permettent de comprendre en profondeur le sujet que vous traitez. Elles sont souvent le point de départ de votre recherche et vous aideront à mettre au clair le sujet de votre mémoire. Les questions descriptives portent sur le présent. Leurs réponses peuvent décrire une situation, un concept ou une personne à partir de vos propres observations ou des informations que vous avez recueillies. Exemples de questions descriptives Quelle est la population mondiale? Quelles décisions va prendre le gouvernement cette année pour réduire la charge fiscale? Quelles mesures prennent les écoles primaires aux Etats-Unis pour les élèves atteints d'autisme? 2. Les questions comparatives Les questions comparatives vous permettent d'explorer les différences et ressemblances entre deux ou plusieurs éléments. Exemples de questions comparatives Quelle est la différence entre la langue des signes et le langage du corps? Quels sont les points communs entre les systèmes politiques de la France et du Canada?
3. Les questions définissantes Les questions définissantes vous permettent de voir comment inscrire votre sujet dans un cadre plus large. Elles sont utiles pour caractériser et classer un phénomène. Exemples de questions définissantes Comment est-il possible de caractériser la sous-classe émergente en Allemagne? Comment classifier les socialistes au sein de cette sous-classe émergente? 4. Les questions évaluatives/normatives Les questions évaluatives/normatives vous permettent de déterminer la valeur d'une chose (si cette chose est souhaitable, bonne, normale ou exploitable par exemple), donc d'émettre une opinion ou un jugement. On les appelle parfois les questions éthiques. Exemples de questions évaluatives Est-il souhaitable que les ouvriers soient surveillés de près? Quel rôle joue l'existence d'un environnement de travail sain pour les employés? 5. Les questions explicatives Les questions explicatives ont pour rôle de déterminer la cause d'un problème. Elles commencent très souvent pas « pourquoi », mais peuvent aussi contenir des mots interrogatifs tels que « quel » ou « comment »?
Explorer de façon large la situation du client En résumé La check-list des bonnes questions est un outil de préparation l'étape de découverte des entretiens de vente. Elle regroupe en six domaines des questions principalement ouvertes. Les questions incontournables explorent: le projet et les besoins du client; les acteurs de l'achat qui prennent part à la décision; l'environnement et le marché du client. Les questions gagnantes creusent plus avant les leviers de décision du client: les enjeux qui permettront d'argumenter l'offre; l'image de votre entreprise auprès du client pour anticiper des objections et ajuster votre stratégie; les fournisseurs du client qui fournissent des indications sur les critères d'achat et la concurrence. Pourquoi l'utiliser? Objectif La check-list des bonnes questions a pour but, au-delà de la demande ou du besoin apparent, de cerner le client de façon large et d'enrichir l'approche commerciale. L'objectif est de trouver les leviers pour proposer des solutions et une argumentation différenciantes, voire de déceler des opportunités nouvelles.
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